Ausgestaltungsbsp. 2
Ein IT-Unternehmen – Marktführer in seinem Segment - gründete vor knapp 10 Jahren ein Vertriebsteam zur Abwehr aggressiver Mitbewerber. Eine geschickte Produktpolitik des Marktführers und strategische Fehler der Mitbewerber ermöglichten es, den Spieß alsbald umzudrehen: Die Kunden liefen dem Marktführer bereitwillig in die Arme.
Inzwischen weht dem Marktführer wieder Wind ins Gesicht:
- Der Markt hat sich in den letzten Jahren konsolidiert. Die Mitbewerber sind stabiler aufgestellt und haben Lücken in deren Sortiment sind geschlossen.
- Die Wartungskosten der Mitbewerber sind günstig während der Marktführer den Ruf hat, teuer zu sein.
- Die Kunden sind aufgrund dieser Entwicklungen anspruchsvoller geworden, ihre Wechselbereitschaft ist gesunken.
Für das Mitbewerbsteam kommt erschwerend hinzu, dass der Stammkundenvertrieb kaum noch Leads meldet. Branchenspezifische Rechtsregelungen erlauben keine telefonische Erstansprache auf Basis von Adressdatenbanken. Das Mitbewerbsteam verfehlt nun im zweiten Jahr die angesetzten Vertriebsziele, so dass neue Wege gegangen werden müssen. Die Führungskraft des Mitbewerbsteams hält die Mitarbeiter an, neben den gewohnten Terminen vor Ort auch Kaltakquise zu betreiben. Das stößt auf wenig Begeisterung bei den Vertriebsmitarbeitern.
Auch das Verkaufsvorgehen steht auf dem Prüfstand: In der vergangenen Marktphase reichte ein produktorientiertes Verkaufen. Denn die potentielle Kunden spürten tagtäglich die Probleme ihrer derzeitigen IT. Das ist heute nicht mehr der Fall. Trotzdem versuchen die Mitarbeiter auch aktuell noch produktorientiert zu verkaufen - mit mäßigem Erfolg. Die Kunden fühlen sich durch das Vorgehen bedrängt, denn ihre IT-Probleme empfinden die Kunden als grundsätzlich gelöst. Wenn überhaupt, dann liegen IT-Probleme latent vor und müssen mit dem Kunden erst herausgearbeitet werden. Entsprechend bedarf es eines problemorientierten Verkaufsvorgehens. Folgende Maßnahmen werden geplant.
1. Workshop: Potentielle Kunden generieren - einen wirkungsvollen Aufhänger finden - 1 Tag
Gemeinsam mit dem Team wird überlegt …
- Wie können potentielle Kunden generiert werden, ohne - nach Möglichkeit - auf Kaltakquise zurückgreifen zu müssen?
- Wie sieht unser Verkaufs-/Nachbetreuungsprozess aus? Was plazieren wir sofort, wo öffnen wir die Tür, verkaufen aber besser später, um den Kunden nicht zu überfordern?
- Wie schaffen wir einen pfiffigen Aufhänger, der Aufmerksamkeit und Interesse bei potentiellen Neukunden weckt?
2. Kontakttraining: Die eigene Kontaktfläche für Kaltakquise erhöhen - 2 Tage
Das Mitbewerbsteam erarbeitet sich Ansatzpunkte, mit denen Kaltakquise leichter fällt. Dazu gehören:
- Wie komme ich sympathisch in Kontakt?
- Wie platziere ich einen Aufhänger, der Aufmerksamkeit und Interesse schafft?
- Wie dringe ich zum richtigen Ansprechpartner vor und nehme zu diesem Kontakt auf?
- Wie komme ich an die Visitenkarte des Ansprechpartners und die Erlaubnis, mit dem Interessenten in Kontakt zu bleiben?
Das Kontakttraining wird als Erfahrungslernen konzipiert. Am ersten Tag haben die Teilnehmer verschiedene Kontakt-Aufgaben, die sie bewältigen und dokumentieren müssen.
Am zweiten Tag wird ausgewertet, mit welchen Kontaktstrategien sie operiert und Erfolg hatten. Diese Kontaktstrategien werden anschließend auf das Thema Kaltakquise übertragen, so dass die eigene Kontaktfläche erhöht wird.
3. Problemorientiertes Verkaufen: Fragetechniken schärfen, den Bedarf herausarbeiten - 2 Tage
Das Training reaktiviert und schärft das Bewusstsein der Teilnehmer, mit Fragen die Probleme und den Bedarf des Kunden sauber herauszuarbeiten, bevor passende Produkte bzw. Leistungen präsentiert werden. Fragetechniken werden aufgefrischt, vertieft und geübt. Dabei werden kleine, direkt umsetzbare Leitfäden für wiederkehrende, konkrete und typische Situationen der Mitarbeiter aus dem Mitbewerbsteam entworfen.
Flankierende Praxisprojekte
Derzeit kann das Mitbewerbsteam potentielle Kunden nur auf Veranstaltungen einladen, die für Stammkunden gedacht sind. Im Workshop wird eine Veranstaltung konzipiert, die auf den USP des eigenen Unternehmens und anhand von Alltagsbeispielen den daraus resultierenden Nutzen für Kunden abhebt. Ein begeisterter Kunde, der kürzlich vom Mitbewerb wechselte, unterstreicht als glaubwürdiger Vertreter der Kundschaft seine Bedenken im Vorfeld und die Vorteile für sein Unternehmen besonders heraus. In der zweiten Maßnahme erfahren wir, dass die neue konzipierte Veranstaltung eine wesentlich bessere Resonanz bei potentiellen Kunden hervorruft als die Veranstaltungen in der Vergangenheit.
Die Maßnahme 2 (Kontakttraining) wird flankiert durch eine Blockakquisition. Hierzu definiert die Führungskraft ein Verkaufsgebiet, in dem die Mitarbeiter gemeinsam mit der Füh-rungskraft 2 Tage reine Kaltakquise betreiben. Anschließend werden die erzielten Erfolge ausgewertet und gebührend gefeiert.
Um die Impulse aus Maßnahme 3 (Problemorientiertes Verkaufen) werden Tandems gebildet, die sich über 3 Monate hinweg bei jeweils 10 Verkaufsgesprächen gegenseitig coachen. Abschließend fährt die Führungskraft noch einmal mit, um die Entwicklung zu würdigen und gegebenefalls weitere Unterstützungsmaßnahmen anzubieten.
Gerne erarbeiten wir auch für Sie ein passendes Konzept. Sprechen Sie uns an!
