Beraten statt verkaufen
Vertrauen als Basis für erfolgreiche Verkaufsprozesse und robuste Kundenbeziehungen
Komplexe Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht von alleine. Das gilt besonders, wenn die Kunden Unternehmen sind. Sollen Unternehmen langfristig als Kunden gewonnen und deren Umsatzpotential erschlossen werden, sind Verkäufer gefragt, die …
- Parkettsicherheit für unterschiedlichste Kundenorganisationen und Funktionskulturen mitbringen,
- Netzwerke strategisch aufbauen und für Kundenbeziehungen zu verwerten wissen,
- ihre Persönlichkeit kennen und diese glaubwürdig, zweckorientiert und engagiert einbringen,
- verkaufspsychologische Konzepte, Methoden und Techniken beherzigen und in Verkaufsgesprächen zielbewusst und effektiv überzeugen sowie
- verlässliche, langlebige und wertschätzende Kundenbeziehungen aufbauen.
Für Verkäufer dieses Kalibers ist eine passgenaue, systematische und nachhaltige Aus- und Weiterbildung unumgänglich. Hier setzt unser Konzept an.
Ihr Nutzen auf einen Blick
- Ein Höchstmaß an Output bei der eingesetzten Trainingszeit - maßgeschneiderte Intervalltrainings: Wir adaptieren die Trainings auf Ihre Marktsituation, die Strategie Ihres Unternehmens sowie den Reifegrad ihrer Verkäufer. Das erfordert zwar Vorarbeit, erhöht dafür die Wirksamkeit der eingesetzten Trainingszeit deutlich.
- Systematische Verkaufsarbeit at „State of the Art“: Gesicherte Erkenntnisse und etablierte Methoden: Verkaufsmoden sind zwar chic, bringen langfristig jedoch kaum weiter. Wir vermitteln ausgereifte Methoden und Systematiken, die funktionieren.
- Sofort einsetzbares Praxis-Know-How - konkrete Lösungsansätze für die Praxis: Wir legen Wert darauf, dass die bearbeiteten Fallsituationen aus der Praxis Ihrer Verkäufer stammen. Damit erhalten Ihre Verkäufer keine allgemeinen Ideen, sondern konkrete Praxislösungen.
- Motivierte Teilnehmer bei intensiver Durchdringung der Inhalte - Lernen als aktiver Prozess: Damit die vermittelten Inhalte greifen, werden sie unmittelbar geübt und auf die Praxis Ihrer Verkäufer bezogen. Lernprozesse legen wir so an, dass Ihre Verkäufer zu gut 70% zielgerichtet aktiviert werden.
- Praxiswirksame und andauernde Erweiterung der verkäuferischen Kompetenz -erfolgreiche Verhaltensmuster verankern: Verhaltensänderungen brauchen Zeit. Aus diesem Grund arbeiten wir mit 4-5 Trainingsintervallen, die über gut 1 Jahr verteilt werden. Parallel setzen wir mit Ihnen Praxisprojekte auf, die von den Verkäufern eine Umsetzung der erlernten Inhalte in die Praxis erfordern.
Ausgestaltungsbsp. 1
Die folgende Beschreibung zeigt Ihnen exemplarisch, wie ein von uns durchgeführtes Intervalltraining für Verkäufer bei einem Kunden ausgesehen hat.
Zielgruppe waren Verkäufer mit maximal fünf Jahren Berufserfahrung aus einer hochspezialisierten Industrie.In allen Modulen waren die Teilnehmer zu mindestens 70 Prozent selbst aktiv. Im Briefing mit dem Auftraggeber wurde ein breites Spektrum an Inhalten gewünscht - es sollte grundlegendes verkäuferisches Handwerkszeug erworben werden.
Mit einer kleinen, repräsentativen Gruppe aus späteren Teilnehmern verfeinerten wir die Inhalte und unterlegten diese mit typischen Situationen aus deren Verkaufspraxis. Ein 1-tägiger Workshop mit den Führungskräften der Teilnehmer diente dazu, Praxisprojekte für die Teilnehmer zu definieren, die eine Anwendung der vermittelten Inhalte in die Praxis erforderten.
Auftraggeber, Führungskräfte und Teilnehmer waren sehr angetan von der Praxisnähe der Module. Modul 3 nutzte eine Teilnehmerin zur Besprechung eines aktuellen Reklamationsfalles, der thematisch ins Konzept passte und sie sehr beschäftigte. In Modul 4 berichtete sie, dass ihr die Anregungen ermöglicht hätten, einen imensen Schaden von der Firma abzuwenden. Spätestens dadurch war der Break-even für die Traingsreihe erreicht. Es wurde noch einmal deutlich, dass die vorbereitenden Arbeiten für die Intervalltrainings zwar aufwändig aber dennoch lohnenswert waren.
Modul 1: Kommunikation durchschauen / Gesprächswerkzeuge für Verkäufer (Teil 1) / wie B2B-Kunden kaufen - 2,5 Tage
Der Kaufprozess im B2B-Markt, Rolle des Verkäufers, Bedarf herausarbeiten und bewusst machen, Nutzen der Leistung nachweisen.
Modul 2: Verkaufsgespräche zielbezogen strukturieren / Gesprächswerkzeuge für Verkäufer (Teil 2) - 2,5 Tage
Komplexe Gespräche leiten, Einwände und Vorwände, Klärungsgespräche, Preisgespräche, Verhandlungen mit dem Einkauf.
Modul 3: Souverän in kritischen Verkaufssituationen – 2,5 Tage
Verkäufer-Persönlichkeit entwickeln, Stärken-Schwächen-Profil und persönlicher Entwicklungspfad, Eigenmotivation in frustrierenden Situationen, souverän in emotional anspruchsvollen Konstellationen (z.B. Beschwerden, Druck, politische Situationen).
Modul 4: Kontakte in Neukunden verwandeln, sympathisch, kompetent, abschlusssicher – 2,5 Tage
Von Opportunities zum Erstgeschäft: Kontakttraining - sympathisch und unaufdringlich in Kontakt kommen, Beziehung zum Kunden aufbauen und Entscheider identifizieren, Elevator Pitch - persönlich und sachlich überzeugen bei wenig Zeit, Erstaufträge abschließen.
Modul 5: Kunden binden und sicher agieren in komplexen Verkaufsvorgängen – 2,5 Tage
Kundenrollen bei komplexen Leistungen (CASE-Modell), Kundenbindung verstärken (Kundenbindungs-Matrix), Kundenorientierung ausbauen (Markteintrittsfaktoren, Leistungsfaktoren, Begeisterungsfaktoren).
Projekt Review - 1 Tag
Präsentation und Diskussion der Praxisprojekte vor dem Sponsor der Trainingsreihe und ausgewählten Führungskräften.
Gerne erarbeiten wir auch für Sie ein passendes Konzept. Sprechen Sie uns an!
Ausgestaltungsbsp. 2
Ein IT-Unternehmen – Marktführer in seinem Segment - gründete vor knapp 10 Jahren ein Vertriebsteam zur Abwehr aggressiver Mitbewerber. Eine geschickte Produktpolitik des Marktführers und strategische Fehler der Mitbewerber ermöglichten es, den Spieß alsbald umzudrehen: Die Kunden liefen dem Marktführer bereitwillig in die Arme.
Inzwischen weht dem Marktführer wieder Wind ins Gesicht:
- Der Markt hat sich in den letzten Jahren konsolidiert. Die Mitbewerber sind stabiler aufgestellt und haben Lücken in deren Sortiment sind geschlossen.
- Die Wartungskosten der Mitbewerber sind günstig während der Marktführer den Ruf hat, teuer zu sein.
- Die Kunden sind aufgrund dieser Entwicklungen anspruchsvoller geworden, ihre Wechselbereitschaft ist gesunken.
Für das Mitbewerbsteam kommt erschwerend hinzu, dass der Stammkundenvertrieb kaum noch Leads meldet. Branchenspezifische Rechtsregelungen erlauben keine telefonische Erstansprache auf Basis von Adressdatenbanken. Das Mitbewerbsteam verfehlt nun im zweiten Jahr die angesetzten Vertriebsziele, so dass neue Wege gegangen werden müssen. Die Führungskraft des Mitbewerbsteams hält die Mitarbeiter an, neben den gewohnten Terminen vor Ort auch Kaltakquise zu betreiben. Das stößt auf wenig Begeisterung bei den Vertriebsmitarbeitern.
Auch das Verkaufsvorgehen steht auf dem Prüfstand: In der vergangenen Marktphase reichte ein produktorientiertes Verkaufen. Denn die potentielle Kunden spürten tagtäglich die Probleme ihrer derzeitigen IT. Das ist heute nicht mehr der Fall. Trotzdem versuchen die Mitarbeiter auch aktuell noch produktorientiert zu verkaufen - mit mäßigem Erfolg. Die Kunden fühlen sich durch das Vorgehen bedrängt, denn ihre IT-Probleme empfinden die Kunden als grundsätzlich gelöst. Wenn überhaupt, dann liegen IT-Probleme latent vor und müssen mit dem Kunden erst herausgearbeitet werden. Entsprechend bedarf es eines problemorientierten Verkaufsvorgehens. Folgende Maßnahmen werden geplant.
1. Workshop: Potentielle Kunden generieren - einen wirkungsvollen Aufhänger finden - 1 Tag
Gemeinsam mit dem Team wird überlegt …
- Wie können potentielle Kunden generiert werden, ohne - nach Möglichkeit - auf Kaltakquise zurückgreifen zu müssen?
- Wie sieht unser Verkaufs-/Nachbetreuungsprozess aus? Was plazieren wir sofort, wo öffnen wir die Tür, verkaufen aber besser später, um den Kunden nicht zu überfordern?
- Wie schaffen wir einen pfiffigen Aufhänger, der Aufmerksamkeit und Interesse bei potentiellen Neukunden weckt?
2. Kontakttraining: Die eigene Kontaktfläche für Kaltakquise erhöhen - 2 Tage
Das Mitbewerbsteam erarbeitet sich Ansatzpunkte, mit denen Kaltakquise leichter fällt. Dazu gehören:
- Wie komme ich sympathisch in Kontakt?
- Wie platziere ich einen Aufhänger, der Aufmerksamkeit und Interesse schafft?
- Wie dringe ich zum richtigen Ansprechpartner vor und nehme zu diesem Kontakt auf?
- Wie komme ich an die Visitenkarte des Ansprechpartners und die Erlaubnis, mit dem Interessenten in Kontakt zu bleiben?
Das Kontakttraining wird als Erfahrungslernen konzipiert. Am ersten Tag haben die Teilnehmer verschiedene Kontakt-Aufgaben, die sie bewältigen und dokumentieren müssen.
Am zweiten Tag wird ausgewertet, mit welchen Kontaktstrategien sie operiert und Erfolg hatten. Diese Kontaktstrategien werden anschließend auf das Thema Kaltakquise übertragen, so dass die eigene Kontaktfläche erhöht wird.
3. Problemorientiertes Verkaufen: Fragetechniken schärfen, den Bedarf herausarbeiten - 2 Tage
Das Training reaktiviert und schärft das Bewusstsein der Teilnehmer, mit Fragen die Probleme und den Bedarf des Kunden sauber herauszuarbeiten, bevor passende Produkte bzw. Leistungen präsentiert werden. Fragetechniken werden aufgefrischt, vertieft und geübt. Dabei werden kleine, direkt umsetzbare Leitfäden für wiederkehrende, konkrete und typische Situationen der Mitarbeiter aus dem Mitbewerbsteam entworfen.
Flankierende Praxisprojekte
Derzeit kann das Mitbewerbsteam potentielle Kunden nur auf Veranstaltungen einladen, die für Stammkunden gedacht sind. Im Workshop wird eine Veranstaltung konzipiert, die auf den USP des eigenen Unternehmens und anhand von Alltagsbeispielen den daraus resultierenden Nutzen für Kunden abhebt. Ein begeisterter Kunde, der kürzlich vom Mitbewerb wechselte, unterstreicht als glaubwürdiger Vertreter der Kundschaft seine Bedenken im Vorfeld und die Vorteile für sein Unternehmen besonders heraus. In der zweiten Maßnahme erfahren wir, dass die neue konzipierte Veranstaltung eine wesentlich bessere Resonanz bei potentiellen Kunden hervorruft als die Veranstaltungen in der Vergangenheit.
Die Maßnahme 2 (Kontakttraining) wird flankiert durch eine Blockakquisition. Hierzu definiert die Führungskraft ein Verkaufsgebiet, in dem die Mitarbeiter gemeinsam mit der Füh-rungskraft 2 Tage reine Kaltakquise betreiben. Anschließend werden die erzielten Erfolge ausgewertet und gebührend gefeiert.
Um die Impulse aus Maßnahme 3 (Problemorientiertes Verkaufen) werden Tandems gebildet, die sich über 3 Monate hinweg bei jeweils 10 Verkaufsgesprächen gegenseitig coachen. Abschließend fährt die Führungskraft noch einmal mit, um die Entwicklung zu würdigen und gegebenefalls weitere Unterstützungsmaßnahmen anzubieten.
Gerne erarbeiten wir auch für Sie ein passendes Konzept. Sprechen Sie uns an!
Wirkungsweise
Es gibt viele bewährte Verkaufsmethoden. Dazu gehören etwa Miller Heiman® oder SPIN®-Selling. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie nützliche Systematiken, Vorgehensweisen, Rollenkonzepte und Messmöglichkeiten bereitstellen.Allerdings bleibt das Potential dieser Verkaufsmethoden regelmäßig auf der Strecke. Denn für die Umsetzung der Theorie in die Praxis reichen neue Ideen kaum aus. Verkäufer brauchen mehr:
- Übung in der Anwendung der neuen Methoden und konkrete Antworten auf praktische Probleme (z.B.: Wie komme ich bei meiner aktuellen Verkaufssituation an den Entscheider?). Das gibt die Sicherheit und das Zutrauen, neue Methoden in der Praxis zu erproben.
- Gewohnheiten und bestehende Verhaltensmuster erfordern eine gesteuerte Erprobung der Methoden in realen Praxissituationen, die neue und positiv besetzte Erfahrungen ermöglichen. Erst diese Verstärkung stellt sicher, dass die neuen Methoden in die bestehende Verkaufspraxis integriert werden und zum Verkaufserfolg beitragen.
Die Abbildung zeigt noch einmal das Zusammenspiel unserer Wirkmechanismen:
